21年房地产经纪人历年真题9辑

个性心理特征是指个体的心理过程中经常地、稳定地表现出来的心理特征，主要表现在性格、气质和能力三个方面，以性格为核心。

按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。C类客户属于根本无法成交的对象。房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。房地产经纪人要与C类客户保持经常性的沟通。

居间合同是指居间人向委托人报告订立买卖合同、租赁合同等合同的机会，或者提供订立买卖合同、租赁合同等合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。居间合同有以下特征：①是居间人向委托人提供居间服务的合同；②居间人对委托人与第三人之间的合同没有实质的介入权；③是双务、有偿、诺成合同；④委托人给付报酬义务的履行有不确定性。

衡量居住区内绿地状况的指标，主要有绿地率和人均公共绿地面积。绿地率是指居住区用地各类绿地面积的总和占居住区用地面积的比率（％）。居住区人均公共绿地面积指标，组团绿地不少于0.5 m2／人，小区绿地（含组团）不少于1m2／人，居住区绿地（含小区和组团）不少于1.5m2／人。

房地产状况调整基本思路是：如果可比实例房地产状况比估价对象房地产状况好，则对可比实例的成交价格进行减价调整；如果可比实例房地产状况比估价对象房地产状况差，则对可比实例的成交价格进行加价调整。根据已知数据得：2000×90÷80=2250元/㎡。

对门店环境的研究主要是从以下四方面进行：①临路状况；②方位；③地势；④与客户的接近度。其中，对临路状况进行研究是因为门店所面临的街道是门店客流来源的通道，其通达程度对门店的客流量有很大影响。大多数情况下，街道与街道的交接之处（如转角、十字路口、三岔路口），客流较为集中，愈往道路中间，客流则逐渐减少。门店如能设置在这种地方，店面会较为显眼，便于吸引客流。因此，在门店布置时，应尽量将门店的正门设置在人流最大街道的一面。

平原地区地表平坦，没有什么自然障碍，用地充裕，城市可以向四周扩展，城市布局多采取团状集中式。山地、丘陵地区，为了克服地形分割的不利影响，城市布局多采取组团式，随地形的变化分成若干个片区，在空间上不连成一体，但每个组团具有一定的规模和独立性。

房地产中介机构在代理销售商品房时，不得收取佣金以外的其他费用。代理是指经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人承担相应法律责任的经济行为。代理活动中产生的权利和责任由委托人承担，经纪人只收取委托人的佣金。房地产中介机构只能向委托人收取代理费用。本案例中，乙房地产中介机构与甲公司签订房地产委托代理合同，因此只能向甲公司收取代理费用。

房地产经纪服务合同是指房地产经纪机构为促成委托人与第三方的房地产交易而提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议，是房地产经纪服务委托人与房地产经纪机构就某一个经纪服务项目进行协商而达成一致的协议。即是房地产经纪服务的提供方与被服务对象关于房地产经纪服务这种劳务服务订立的合同，属于劳务合同。房地产经纪服务合同的特征有：①房地产经纪服务合同是双务合同；②房地产经纪服务合同是有偿合同；③房地产经纪服务合同为书面形式的合同。

物权是一种财产权，是指权利人在法律规定的范围内对一定的物享有直接支配并排除他人干涉的权利，包括所有权、用益物权和担保物权。物权的主要原则包括：①物权法定原则；②物权公示原则；③物权取得和行使物权遵守法律、尊重社会公德原则。

成交价是商品房买卖双方的实际交易价格。商品房买卖合同中写明的价格一般就是这个价格。有时为了避税或达到政府指导价要求，将该价格拆分为房价款和装修款两部分。

《民法通则》规定，代理人知道被委托代理的事项违法仍然进行代理活动的，或者被代理人知道代理人的代理行为违法而不表示反对的，由被代理人和代理人负连带责任。

根据期房价格与现房价格之间的关系计算，该期房目前的价格为



7450（元）@##

B项，商品住宅的保修期自商品住宅交付之日起计算；D项，超过合同约定的期限，开发商仍不能交付商品房的，购房人有权解除合同；E项，故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者提供虚假商品房预售许可证明的，买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失，还可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任。

购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程，在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，购房人希望以较低的价格购买，而卖方则希望以较高的价格出售。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。

消费者具有获取赔偿的权利。获取赔偿权是指消费者因购买、使用商品或者接受服务受到人身、财产损害的，享有依法获得赔偿的权利。

在与客户沟通时，信息是必须记录清楚的，不同客户所需采集的信息内容是不同的。对于承租客户而言，房地产经纪人应该在发布信息之前采集承租客户的信息，采集要点包括：①承租人基本联系资料；②物业承租信息，包括物业需求位置、面积、朝向；③客户在哪里上班或上学、做什么工作；④承租物业用途；⑤是否本人居住、几个人共住、入住时间要求、最高能够承受的价位、付款方式等。即应该在明确承租客户愿望的房屋特征之后再发布信息。

房地产市场信息搜集途径包括以下七种：①交易双方当事人；②房地产经纪机构的房地产交易信息；③房地产开发企业公开发布的各种销售或出租广告；④熟悉房地产市场的专业人士；⑤准交易资料的搜集；⑥房地产交易展示会上的销售资料；⑦各类次级资料。@##

销售资料包括：①项目的审批文件。重要的审批文件包括“五证”、“两书”。其中，“五证”指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》；“两书”指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。②销售文件。包括价目表、销控表、客户置业计划、须知文件、商品房认购协议书或意向书和商品房买卖合同。③宣传资料。④房地产经纪机构代销的证明文件等。

室内来源的污染物主要来自建筑材料。室内环境是由建筑材料围合而成的与外界环境隔开的微小环境，这些建筑材料中许多可向室内释放一些挥发性有机物，如甲醛、苯、甲苯、醚类、酯类等。

寡头垄断市场中，生产者之间存在着竞争，但寡头生产者在竞争中往往倾向于非价格竞争。这是因为寡头生产者之间的价格战往往会使整个市场的产品价格下降，从而使每个生产者都受损失，并且由于生产者数量很少。

AE两项，在中华人民共和国境内，企业（居民企业及非居民企业）和其他取得收入的组织为企业所得税的纳税人。个人独资企业、合伙企业不适用《中华人民共和国企业所得税法》。B项，企业每一纳税年度的收入总额，减除不征税收入、免税收入、各项扣除以及允许弥补的以前年度亏损后的余额，为应纳税所得额。C项，企业所得税的税率为25%。D项，企业的应纳税所得额乘以适用税率，减除依照《企业所得税法》关于税收优惠的规定减免和抵免的税额后的余额，为应纳税额。

A项，房地产经纪信息加工整理的程序通常包括鉴别、筛选、整序、编辑和研究这五个环节。C项，筛选就是对已鉴别的房地产经纪信息进行挑选。在挑选的过程中，既要考虑到当前的需要，又要兼顾到以后的需要。在考虑当前需要时主要考虑信息的深度，而后者则主要考虑信息的广度。

功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

梁是跨过空间将楼面或屋面荷载传递到柱或墙上的横向承重构件。圈梁主要是为了提高建筑物整体结构的稳定性，沿着建筑物的全部外墙和部分内墙设置的连续封闭的梁。过梁是设置在门窗等洞口上方的承受上部荷载的构件。

A项，房地产抵押是一种价值量很大的担保行为，法律规定房地产抵押人与抵押权人必须同签订书面抵押合同。B项，变更登记，是指因不动产权利人的姓名、名称或者不动产坐落等发生变更而进行的登记。CD两项，《物权法》规定，抵押权自登记时设立。房地产抵押未登记的，抵押权不生效，抵押权人不享有优先受偿权。

自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。其操作流程是选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。

不动产权利登记制度的主要特点为：①对登记申请采取实质审查，登记权利的现状；②登记有公信力即登记簿上所载事项，可以对抗善意第三人，在法律上有绝对的效力。

根据选择销售零售商的数量，分销强度可以分为：①密集型分销，通过尽可能多的中间商形成销售渠道；②选择性分销，是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；③独家分销渠道，仅选择一个中间商的渠道，在房地产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。

在房地产经纪业务中，如业主死亡，尚未办理继承公证的房屋出售，为谨慎起见，将所有继承人视为共同共有人。在此期间签订房屋买卖合同的，应要求所有继承人共同签订（或委托他人代为签订）。

客户置业计划是根据购房者的需求，向其表明展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内容要书写工整。应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。置业计划应包括下列主要内容：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、购房折扣、定金，备注以及购房者需要申明的事项。

销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。上岗考核的目的：①推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态；②考核也是人员选拔的一种方式。

图5-1是将需求曲线与供给曲线结合在一起形成的房地产均衡价格示意图。图中，E点是需求曲线与供给曲线的交点，它同时处于需求曲线和供给曲线上。因此，E点是供求均衡点，其所对应的价格和数量是需求者和供给者都愿意接受的价格和数量。其中，E点所对应的价格Pe称为均衡价格，所对应的数量Qe称为均衡数量。在供给曲线不变而消费者的收入水平提高引起需求曲线右移的情况下，即S线不变，D线向右移动，可知E点相对上移，对应的Qe点右移。则均衡数量增加，均衡价格上升。
图5-1　房地产均衡价格

自然环境是指未经过人的加工改造而天然存在的环境。

内部选拔是添补空缺的一个重要途径，是对员工的一种有效激励。内部选拔的优点是：①有利于提高员工的士气和工作绩效；②有利于形成奋发向上的工作氛围，形成良好的企业文化。缺点是吸收不到企业外的优秀人才，容易造成自我封闭，使企业缺乏新鲜的活力。

对于租赁客户来说，既有短期租赁，也有长期租赁，出租客户和承租客户的需求不同，房地产经纪人应针对不同客户了解相关信息，重点解决他们的核心问题。租赁客户需要解决的重点问题包括：①时间性；②租金；③安全性；④服务费用；⑤特殊需求。

侵权责任是指侵犯经纪合同所约定的债权之外的其他权利而应承担的民事责任。侵权行为的构成要件有：①行为违法；②有损害事实，损害包括财产损害和人身损害，财产损害又包括积极损害和消极损害；③违法行为与损害事实之间有因果关系；④主观过错。

参见第21题解析。

房屋继承是指被继承人死亡后，其房产归其遗嘱继承人或法定继承人所有。因此，只有被继承人的房屋具有合法产权才能被继承。当继承发生时，如果有多个继承人，则应按遗嘱及有关法律规定进行析产，持原不动产权证、遗嘱等资料到主管部门办理过户手续，并按照相关规定交费。

B项，房地产代理是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，以委托人的名义与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金的经纪行为。案例中，吕某的委托人要求代理销售一高档住宅，其代理属于房地产卖方代理服务。C项，房地产经纪人受被代理人的委托处理事务，房地产经纪人在处理事务的过程中所发生的费用应当由被代理人承担。本案例中，吕某接受委托人委托销售房屋，其间因销售房屋产生的费用应该由委托人承担。D项，房地产经纪服务合同的乙方必须是依法设立的房地产经纪机构，而不是房地产经纪人员，但房地产经纪服务合同必须由登记在该机构的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理在合同上签章。房地产经纪机构是房地产经纪活动的第一责任主体，在房地产经纪服务合同上签章的房地产经纪人员是特定房地产经纪服务项目的第二责任主体。本案例中，吕某是甲机构的房地产经纪人，可以代表甲机构与委托人签订房屋销售经纪服务合同。

整体类地面是指直接施工在混凝土垫层上的整体式面层，主要包括：①水泥砂浆地面；②混凝土地面；③水磨石地面。AC两项均属于铺贴类地面的石材类地面。